Как увеличить количество покупок
Из формулы прибыли, рассмотрим множитель №3 «Количество покупок». Итак, как же влияет количество покупок на УМНОЖЕНИЕ вашего дохода! Итак, напомним:
Волшебная формула прибыли $=L*К*N*Ср*М
$ — прибыль компании;
L — количество гостей магазина или лиды;
К — конверсия гостя в покупателя;
N –количество покупок;
Ср – средний чек;
М –маржа.
Обычно человек, посещая магазин, кафе или любое другое заведение,конкретно знает то, что хочет приобрести, поесть, заказать. Или почти всегда, или почти точно, или примерно… Так и помогите ему!
Покупая роскошное платье для новогоднего корпоратива, элегантная дама никогда не забудет приобрести к нему туфли, но вряд ли побеспокоится о подходящем аксессуаре, накидке например (вдруг в ресторане окажется слишком свежо). Или подготовьте необычный футляр для мобильного телефона в тон новому платью. Вспоминаем, какая вещь с нами всегда? Ну, конечно же, телефон! И даже на вечере он обязательно понадобится. А как не блеснуть своим тонким вкусом перед коллегами!
Итак, пожелание №1, чтобы увеличить количество, совершаемых покупок, в-первую очередь необходимо знать предпочтения своего клиента и его «болевые точки». Что вы сможете предложить к основному товару в качестве дополнения. причем накрутка на дополнение может быть весьма существенной. А клиент окажется весьма благодарным вам, если вы побеспокоитесь о нужных ему деталях. Ему не придется срываться за полчаса до банкета в поисках подходящих аксессуаров. И, скорее всего, в следующий раз для подходящей покупки он вспомнит о вас. Ну, и вам, конечно, стоит ему напомнить о себе-хорошем!
Пожелание №2, чтобы было кому напомнить о себе и своих услугах, рекомендуем на пути совершения первой покупки, заинтересовать клиента оставить свои контакты. Это может быть анкета для предоставления скидки на последующую покупку, дополнительного подарка или бонуса при первой покупке.
И недаром говорится «старый друг лучше новых двух». В выстраивании доверительных отношений первый лед клиента вы растопили, оказав ему качественную услугу или продав необходимый товар по оптимальным условиям.
И каждый раз у вас должен быть новый крючок, чтобы продолжать взаимовыгодные отношения.
Например, при совершении первой покупки клиенту необходимо заполнить анкету (короткую, без фанатизма), за которую он получает пакет сладостей. Пусть порадует себя любимого или своих близких, проявив неожиданный жест внимания)))
Крючок на вторую покупку: если в течение 14 дней он приходит сам или рекомендует другу посетить ваш магазин, получает 300 руб. на счет мобильной связи (сумма и вариант бонуса зависит от диапазона ваших товаров и услуг. И от ценовых предпочтений вашего клиента, за 100 руб. он может даже и не вспомнить). Опять же прицел на контакты клиента, если в первый раз он не записал телефон в анкете, то здесь может уже поделится с вами ценной информацией.
Третий крючок у вас может быть «выгодный альянс». Как это можно преподнести покупателю? Ну, например так: «3 покупка, совершенная в течение 30 дней дарит вам возможность получить третью позицию в чеке в подарок».
Не забудьте и про четвертый крючочек! Серьезные маркетинговые исследования доказали, что клиент становится «родным» и возвращается в данное заведение снова и снова после совершения именно 4 удачных покупок. Так что ухаживайте за своим новым клиентом и скоро вы сможете с ним породниться! Так называемый конфетно-букетный роман… Вы же мечтаете оставаться в бизнесе всерьез и надолго?!
Ну, а на 4 крючок подумайте креативненько. Очень продуктивно прошла у нас акция, в которой покупатель, совершая оплату товара на кассе, выбирал один воздушный шарик из огромного букета шаров. В каждом шарике вложен купон на скидку, причем на различные суммы. Эта скидка учитывалась тут же на кассе и клиент, довольный своим внезапно обнаруженным везением, уходил с покупкой Как вы думаете, поделится ли он с кем-нибудь данным фактом?! В среднем, еще человек 5 узнают о вашем магазине и далее дело техники! И, заметим, что эти 5 клиентов будут совсем «тепленькими».
Пожелание №3. Показывайте клиенту его выгоду в приобретении большего количества позиций в чеке. Продумайте акцию, например, 3 позиция дает право на… пачку хорошего английского чая в подарок, 5 позиция — снижает сумму вашего чека на 5%, а 7 позиция -вам «прощается». Как вы думаете, смогли бы вы удержаться и не захватить с собой по дороге на кассу 3-6 «лишних» покупок?
Пожелание№4. Формируйте выгодные пакеты сопутствующих товаров. Например, бритва стоит 3000 руб., а комплект для бритья на витрине за 500 руб. Так, афишируйте, что покупая в пакете «Бритва+комплект» клиент сможет сэкономить, покупка обойдется в 3200 руб. Клиент доволен, вы потираете руки («подарив» 300 руб. клиенту, вы выручили 1000 руб., накрученной стоимости на бритву. Ведь покупатель чаще заходит за пеной для бритья, чем за обновлением бритвы). Кстати, если бы клиент, купил то, за чем пришел (комплект для бритья), ваша чистая прибыль составила бы примерно рублей 150 максимум… Чистая математика!
Конечно же, стратегию обвития сетями ваших клиентов нужно разрабатывать индивидуально. И то, что подходит одному бизнесу, в другом может не подойти или вызвать отторжение у вашей целевой аудитории. Поэтому советуем, основываясь на основных озвученных моментах, все-таки продумать цепочку касаний именно под своего клиента.
Возникнут трудности или вопросы, вы знаете к кому обращаться. Всегда рады решать интересные задачи!
03.12.2016г.
Ксенофонтова Земфира — автор проекта EZRB, консультант-эксперт по развитию бизнеса
авторский материал зафиксирован в уникальных статьях Яндекс-вебмастера и не подлежит копированию.
Чтобы получить индивидуальный план увеличения прибыли вашей компании, отправляйте запрос в контактной форме (см.ниже). Мы любим, когда наши партнеры достигают поставленных целей!
 |
Как увеличить количество покупок: 2 комментария
Обсуждение закрыто.